ABAC - Aspectos legais do consórcio: 3 erros que o vendedor deve evitar

Os aspectos legais do consórcio, embora fundamentais para comercialização das cotas, ainda podem gerar dúvidas na hora da venda. No entanto, determinados pontos do contrato ou regulamentação devem ser bem compreendidos e comunicados. 

Quando os aspectos legais são apresentados de forma clara e coesa, eles se tornam aliados poderosos na construção da confiança, no fortalecimento da relação comercial e no sucesso da operação. Aliás, como mostramos recentemente, no consórcio, mais conhecimento permite adoção de diferentes estratégias.

Esse assunto esteve entre os temas debatidos durante o 45º Congresso Nacional de Administradoras de Consórcio (CONAC). Em palestra, o administrador Marcos Arthur, reforçou a importância de “jogar limpo” com o cliente, valorizando o domínio técnico e a comunicação transparente como caminhos para retenção, revenda e recomendação.

Aspectos legais como força

O palestrante destacou que, quando se trata dos aspectos legais e regulatórios, eles devem ser vistos como aliados, não como entraves. ”Mais do que vender um produto, o vendedor de consórcio vende uma transformação: ele conduz o cliente de um ponto A, onde está hoje, a um ponto B, onde quer chegar – seja a realização de um sonho ou um investimento”. 

Entre os pontos A e B existe um caminho, que não pode ser ignorado ou reduzido “a códigos de barras ou envio de boletos de pagamentos aos clientes”. É aí que entram o acompanhamento, a informação clara e o domínio técnico. Quando o consorciado entende o que contratou e por que contratou, as chances de fidelização, revenda e recomendação crescem muito.

Para isso, é essencial que o profissional conheça e saiba explicar os aspectos legais do consórcio. A seguir, listamos três erros mencionados por Marcos Arthur que podem comprometer essa jornada e como evitá-los.

1. Não explicar a correção do crédito com clareza

A correção do valor do crédito do consórcio é um assunto que deve ser abordado. É necessário pontuar que é essa a razão de haver a preservação do poder de compra do cliente. Esse que, inclusive, garante condições de negociação à vista.

Não se deve omitir a informação. Pelo contrário, é necessário mostrar como essa característica garante a atualização do valor contratado garante que todos os participantes do grupo tenham recursos suficientes para adquirir seu bem ou contratar o serviço desejado, no momento em que a contemplação ocorrer.

2. Reduzir a regulamentação a uma mera burocracia

A regulamentação do consórcio, bem como o contrato, garantem segurança para os clientes. Esses aspectos precisam ser apresentados com clareza e não serem tratados como mera burocracia. É isso que garante a segurança jurídica para o consumidor, a administradora e o setor como um todo.

3. Criar falsas expectativas sobre a contemplação

Muitos clientes chegam afirmando que “não têm pressa, mas esperam ser contemplados em poucos meses”, apontou o Marcos Arthur. Entretanto, a contemplação pode ocorrer entre o início e o fim do grupo, não sendo possível garantir data ou período.

Isso ocorre pois no consórcio as duas únicas formas de contemplação são sorteio e lance. No sorteio, todos os consorciados em dias com seus pagamentos concorrem em igualdade. No lance, vence o consorciado que fizer a oferta vencedora, de acordo com os critérios previstos em contrato. Mesmo por lance, não há garantia, visto que até a data da assembleia não se sabe o valor que os concorrentes irão ofertar.

Portanto, cabe ao vendedor explicar com clareza a diferença entre possibilidade e garantia de contemplação, e mostrar como é possível estruturar uma estratégia de lances sem gerar falsas promessas.

Fonte: ABAC, em 22.07.2025