Vender mais consórcios é abrir portas para a realização de sonhos: o primeiro carro, a casa própria, o investimento no futuro. Mas transformar essa venda em um relacionamento duradouro pode ser desafiador para alguns profissionais. Por isso, é essencial ir além do produto e construir vínculo com o cliente. E esse vínculo se consolida com três pilares: reter, revender e recomendar.

A gestora e engenheira, especialista em planejamento, Marinna Mota, durante palestra no 45º CONAC, reforçou que vender mais consórcios exige uma mudança de mentalidade: “Precisamos sair do vendedor de produtos e formar mais estrategistas financeiros”. Isso significa compreender o papel do consórcio na vida do cliente, uma ferramenta de planejamento, segurança e realização de projetos, e atuar como um guia durante essa jornada.

Como reter clientes e vender mais consórcio

A retenção, segundo Marinna, não acontece apenas no pós-venda. Ela começa com a escuta ativa, com o entendimento do verdadeiro objetivo do cliente. “As pessoas compram pelos nossos (vendedores) porquês e cancelam pelos porquês delas”, destacou. O segredo está em conectar a proposta de valor do consórcio com os reais objetivos do cliente. A especialista apontou três práticas que fortalecem essa etapa:

• Comunicação contínua e relevante;
• Relacionamento genuíno;
• Entrega de valor contínuo (educação, acompanhamento, evolução).

Marinna enfatizou que “educar é mais lento que vender”, mas sem esse processo, não há fidelização.

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Revender: o cliente pode e quer comprar de novo

Marinna Mota mencionou pesquisa da Bain & Company, segundo a qual revender para um cliente atual é de 5 a 7 vezes mais barato do que captar um cliente novo.

Oportunidades de revenda surgem quando o cliente percebe que evoluir dentro do consórcio é possível. Para isso acontecer, a gestora defendeu que “é preciso mapear o ciclo de seu cliente, pois a revenda mora na continuidade”.

“Gente com visão de futuro compra sempre. E o papel do vendedor é ativar isso”, destacou Marinna.

A dica de ouro para vender mais para o mesmo cliente, segundo Marinna, é “estruturar check-ins estratégicos, com registro do histórico em CRM e oferecer evolução e não repetição”.

Recomendar: quando o cliente vira parceiro

Clientes satisfeitos recomendam. No entanto, a indicação não vem apenas de um bom atendimento, mas da geração de experiências memoráveis. “Estamos na era da atenção. O cliente quer mais que atendimento, ele quer conexão, quer se sentir parte”, disse. A palestrante sugeriu ações como grupos exclusivos de consorciados, programas de indicação e acompanhamento contínuo — estratégias que reforçam o pertencimento e a confiança.

Formação contínua para vender mais 

Transformar uma venda em relacionamento exige técnica, estrutura e formação contínua. O consórcio não é só uma cota: é uma jornada. E o vendedor que aprende a caminhar ao lado do cliente torna-se indispensável — não só para vender mais, mas para construir um negócio mais forte, sustentável e humano.

“O paladar do cliente não retrocede. E quando ele é bem atendido por um especialista, não quer outro tipo de atendimento”, concluiu Marinna Mota. 

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Fonte: ABAC, em 24.06.2025